客単価を上げる3つの考え方
客単価を上げる方法
商売をしていると、どうしても考えなければいけないのが
客単価です。
私も物を売る仕事をしていますが、客単価を上げる方法に「絶対」もなければ
「正解」もないと感じています。
名販売員の虎の巻のようなものを拝見すると、確かに勉強にはなるのですが
自分の現状や取り扱っている商品のことを考えるとあんまりしっくりこないのも事実です。
そこで私が日々管理職として働いていく中で「モノを売る」ことについて感じることを記録していきます。
「客単価を上げる＝日々の営業努力」
です。いきなり元も子もないような発言ですが、これに尽きると思います。
営業努力とは何か？
それは「接客力、商品力、5S*、スタッフ教育」です。
*5S=整理、整頓、清掃、清潔、躾のこと
＜客単価について＞
客単価とはお客様1人あたりの売上を平均したものです。
例えば今月は売上が200万円で客数は500人だった場合は
2,000,000円÷500人＝客単価4000円となります。
つまり
売上＝集客×客単価です。
1日100人の来店があったとします。1人あたり10円の商品を買っていきました。
100人×10円＝1000円の売上です。
これが20円の商品を買ってくれれば
100人×20円＝2000円の売上となります。
もっとリアルに考えて見ましょう。
今月の客数は100人でした。売上目標は500万円です。
そして今月の客単価は4万5000円でした。
[100人×客単価45,000円＝売上4,500,000円]です。
ではあといくら客単価が上がれば売上目標を達成出来たでしょうか？
[不足分500,000円÷100人＝5000円]です。
つまり客単価が5000円上がれば目標を達成出来た訳です。
では客数ベースで考えたらどうでしょうか。
[売上目標5,000,000円÷客単価45,000円＝111.1人] 切り上げて112人です。
残り12人の集客が必要でした。
「集客UP」と「客単価UP」
どっちかが簡単だと思いますか？
業態にもよると思いますが、一般的には客単価UPの方が簡単です。
ここで言う「簡単」とは「コストがかからないこと」です。
上記の例で言えば
残りの12人を集めるためには広告を打ち出さなければいけないかもしれません。また客数が増えることでスタッフの人件費もかさみます。
忙しくなったことでスタッフの不満も溜まるかもしれません。
このコストを考えるのであれば、単価UPを目指した方が良いことづくめなのです。
＜客単価を上げる方法＞
最初にも記載しましたが
「客単価を上げる＝日々の営業努力」
です。
私も最初は、次のことを行いました。
・商品案内の強化(商品知識を増やす)
・高額商品を売ったスタッフにインセンティブを与える
・商品の陳列を変える
・お客様のニーズを聞き出し、案内する
どれも大切なことです。
ですがこれだけだと壁にぶち当たります。
それはお客様の予算です。
購入したい商品に対してどのぐらいの予算を出せるか。
もっと言えば自分のお店にくるお客様の経済状況です。
いくら商品が良くても、いくらお客様のニーズを聞き出しても
お客様の経済状況は改善されません。当たり前です。
ではどうするか。
→経済状況の良いお客様に来ていただく
これしかありません。
そのために必要なのが「日々の営業努力」なのです。
10万円のルイヴィトンのバッグを買うためにお店にいきました。
「高級感のある店内、10万の商品に相応しい接客、他のお客様の客層、
スタッフの身だしなみ、空気感」
そんなものが相まって10万円のバッグを買うのです。
コンビニのような雰囲気で10万円を出しますか？
出しませんよね。
もちろんそういうお店に来る方はお金に余裕がある方ですので
この商品は高いなぁなど、小言を言うこともありませんし
100円の小銭入れを買おうと思って来る人もいません。
それは「ルイヴィトン＝高級ブランド店」という認識が社会常識としてあるからです。
ですが、それは一朝一夕で出来るものではありません。長い年月が必要であり、
確かな実力が必要です。
ですが、千里の道も一歩からです。やらなければ客単価は下がる一方です。
まずは身近なところから直していきましょう。
①＜5S＞
・無駄なものはありませんか？
・ホコリは落ちてませんか？
・商品がホコリを被っていませんか？
・しっかり清掃する習慣がスタッフに身についていますか？
・書類があちこち散らばっていませんか？
②＜接客＞
・スタッフの身だしなみはどうですか？
・猫背のスタッフはいませんか？
・丁寧な言葉使い、早口ではありませんか？
・毅然ある態度で接していますか？
・手を前に組んで、正しいお辞儀が出来ていますか？
・爽やかな笑顔が自然と出ますか？
③＜スタッフ教育＞
・スタッフが下を向いて働いてませんか？
・スタッフルームの雰囲気はどうですか？みんな楽しそうですか？
・仕事に対してモチベーションが高いですか？
・仕事を楽しんでいますか？
・何でも話してくれる空気ですか？
まずはこの3つからはじめてみるのがいいと思います。
恐らく、全然出来ていない、意外と難しいことに気づくのではないでしょうか。
そんな方は「自分の猫背を直すことからはじめてみましょう」！
それだけでいいの？と思う方もいるかと思いますが、意外と重要なことです。
背筋が伸びれば言葉に自信を持つことができ、余裕が出来ます。
余裕が出来れば視野が広がります。視野が広がればスタッフの行動、お客様の行動をしっかり見ることができます。隅にある小さいホコリにも気がつきます。
いきなり大改革は出来ません。まずは小さいことから始めてみましょう。
「あのお店は高い。だから本当に良いものが欲しければオススメだよ。
本当に良いものを提供してくれるし、お店も綺麗。最初は気後れするかもしれないけど、スタッフは親切な人ばかりで親しみやすいしね。」
こんな噂が街で広がったら嬉しいですね！
